インフルエンス ―仕掛けられた選択―　1話

🔹前書き：この物語があなたに届けたいもの

あなたはこれまでに、**“何となく断れなかった経験”**はありませんか？
頼まれごと、試食の後の購入、無料のプレゼント……
そこには、知らず知らずのうちに「仕掛けられた心理のスイッチ」が存在しています。

この連載シリーズ「インフルエンス ―仕掛けられた選択―」では、
ロバート・B・チャルディーニの名著『影響力の武器』で紹介された6つの心理原則を、
リアルなビジネスストーリーを通して学んでいきます。

第1話のテーマは【返報性】——
あなたは“親切”の本当の意味を見抜けますか？

第1話：親切の罠

旭日物流株式会社。
営業三課の朝は、いつも静かだった。朝礼こそ行うが、あとは電話の音とキーボードを叩く音がパラパラと鳴る程度。会話が交わされるのは、来客があるときか、誰かが失敗したときくらいだ。

渡辺拓也、35歳。
課の中堅社員として、上と下の板挟みを感じる年齢になっていた。かつては数字を叩き出すタイプだったが、最近は守りに入っていると自覚していた。人あたりは柔らかく、真面目な性格。だが、その真面目さが災いしてか、チャンスに手を伸ばすことも減った。

今朝も、案件整理のために早く出社した渡辺は、Excelの表とにらめっこしていた。数字の横に並ぶ「未完了」「検討中」のセルが、じわじわと心を重くする。
「また先延ばしか……」
自分に呟いたそのときだった。

カツ、カツ、と規則正しい靴音が廊下を渡ってくる。
ドアがノックもなく開き、男が姿を現した。

「おはようございます、ユニスル物流の南雲です」

その声には、爽やかな自信があった。
白い歯を見せた笑顔。年齢は二十代後半だろうか。ビシッと整えられたネイビースーツと、左手に提げた大きな紙袋。嫌味がなく、何もかもが整っている印象を与える男だった。

「これ、皆さんでどうぞ。うちでちょっと手配してるお菓子なんです。口に合えばうれしいです」

紙袋には、有名な洋菓子ブランドのクッキー詰め合わせがぎっしりと詰まっていた。手書きのメッセージカードまで添えられている。

「え、こんなに……？」
「おお、すごいな」

静かなオフィスに少しずつざわめきが生まれた。誰もが一度は戸惑うが、手が伸びるのは早かった。

「ありがとう。助かるよ」

渡辺も、つい自然と笑みを浮かべていた。

—

それから南雲は、週に一度のペースで姿を見せるようになった。
毎回異なる手土産。コーヒー豆、フィナンシェ、ゼリー、時には季節の果物。
「うちの会社の広報部に、女性が多くて。こういうの、得意なんです」
そう言って彼は笑った。

どこかの営業がやるような“押し売り”ではない。
「お世話になってますから」とだけ言い、長居はしない。
誰に何を言われるでもなく、社員たちは彼を“歓迎すべき客人”として受け入れていた。

渡辺は気づいた。
最初はお菓子をもらうたびに少し申し訳なく感じていたのに、いつしか「次は何を持ってくるだろう」と楽しみにするようになっていた。
——借りを作っている。
だが、それは悪い感じではなかった。

—

「渡辺さん。ちょっとお時間よろしいですか？」

ある日、南雲がそう声をかけてきた。
応接室に通されると、彼は丁寧に資料を差し出した。

「うちの配送網、関東南部のエリアで余裕がありまして。御社のルートと重なってる部分も多いですよね」

「うん、まあ……確かにそうだね」

「で、少しだけお手伝いさせてもらえたらなって。たとえば、突発的な配送ミスの補填とか。もちろん、柔軟に対応させていただきます」

彼はどこまでも低姿勢だった。だがその言葉の裏に、“そろそろ貸しを返してもらえますか”という気配が漂っていた。

—

その夜、渡辺は帰りの電車で、自分の行動を思い返していた。

「南雲くんがよくしてくれてるから、少し便宜を図ってあげたい……？」

——それは、本心なのか？
それとも、借りを返さなければならないという“圧力”なのか。

ふと、研修で習った心理学のスライドが頭に浮かんだ。

「返報性の原理」：人は、何かを受け取ると、それに対して“返さなければ”と無意識に感じてしまう。

まさか、自分がそんな単純な心理に支配されているとは——だが、実際はどうだ？

—

数日後、社内会議で突如として「ユニスル物流のテスト導入」が正式に承認された。

課長の田代が渡辺を呼び出した。

「お前、何か裏で手を回したのか？」

「いえ、俺は……いや、たしかに話は聞いたけど、提案はしてない」

「タイミングが良すぎるんだよ。本社役員がプッシュしてきたが、現場から推薦があったって言ってたぞ」

渡辺は言い返せなかった。
誰かが南雲との親しさを見て、推薦したと勘違いしたのか。あるいは……自分の振る舞いそのものが、そう見せてしまったのか。

—

そして、徐々に奇妙な空気が職場に漂い始めた。

今までフランクに接していた協力業者が、連絡を返さなくなった。
雑談していた他部署の後輩が、急に会話を避けるようになった。

「お前、南雲とできてるってウワサ、聞いたか？」

ある夜、同期の佐久間が酒を片手に言った。

「は？なにそれ」

「親切すぎる相手って、怖くないか？お前、気づかないうちに引き込まれてるぞ」

笑い飛ばせなかった。
その一言が、妙に刺さった。

—

それから数日後、社内で内部監査が入った。
原因は不明だが、何らかの密告があったらしい。

そして——

「渡辺さん、これ……あなたの机の引き出しにありました」

そう言って差し出されたのは、一枚の封筒。
中には、ユニスル物流名義の“商品券”が数枚入っていた。

「……知らない。俺、もらってない」

だが、封筒の封は未開封で、きちんと社名が印字されている。
「証拠」と言われれば、それまでだった。

—

迷った末、南雲に電話をした。

「南雲くん。……あれ、なんだ？」

電話の向こう、彼の声はいつものように落ち着いていた。

「返す必要なんて、ありませんよ。あれは、ただの親切ですから」

その“親切”が、どれほど重いかを、渡辺は今になって痛感した。

—

その夜、渡辺は事務所に一人残り、机の上に置かれたクッキーの缶を見つめていた。

一つひとつが、あの“親切”の象徴だった。
そしてそれは、思っていた以上に自分を縛る鎖だった。

「……返さなきゃいけないなんて、誰が決めたんだ」

その呟きには、怒りと悔しさと、そしてほんの少しの後悔が混ざっていた。

—

📘【学びのまとめ】——返報性の原理とは

• 小さな親切でも、人は「返さなければ」と感じてしまう

• 営業や人間関係で、この心理を活用する人もいる

• “好意”が“借り”に変わる瞬間に気づくことが重要

• 真の好意とは、見返りを求めないものである

• 「もらったから返す」は自動思考。意図的に見極める目を養おう

✅【行動チェックリスト】

🔜【次回予告】第2話「行列の向こう側」

人気の商品、集まる人、人だかり——
「みんなが選んでいるから正しい」
そう思い込んだ時、心理は静かに操作されている。
次回、渡辺が体験する“社会的証明”の力とは？