🔹前書き：この物語があなたに届けたいもの

「みんなが選んでいる」——その言葉に、あなたの心はどれだけ揺れたことがあるでしょうか？

それは“社会的証明”という心理の罠。

この連載シリーズ「インフルエンス ―仕掛けられた選択―」では、ロバート・B・チャルディーニの名著『影響力の武器』で紹介された6つの心理原則を、リアルなビジネスストーリーを通して学んでいきます。

第5話のテーマは【社会的証明】—— “みんなが選んでいる”から“私も選ぶ”という流れの裏に潜む、無自覚な選択の危うさとは。

第5話：鏡の中の味方

十二月の赤坂は、冷え込みが日に日に強くなり、吐く息が白く残るほどだった。駅前の交差点には厚手のコートに身を包んだ人々が行き交い、どこかそわそわとした年の瀬の気配が、街全体を包み込んでいた。

N-BASE赤坂店の店先にも、控えめなイルミネーションとリースが飾られていた。けっして派手ではないが、温もりを感じさせる雰囲気。それは、店長・渡辺拓也の性格そのものを表しているようだった。

渡辺はカウンターの奥に座り、帳簿を片手にぬるくなったコーヒーを啜った。カップを置く音が、静まり返った店内に小さく響く。

「……悪くない、よな」

そう独りごちる。

数字はわずかずつだが、確実に上向いていた。売上だけでなく、リピーター率も伸びている。あの閉店も危ぶまれた時期を思えば、信じられないほどの変化だった。

そんなとき、カウンターのベルが鳴った。

現れたのは、一人の女性だった。黒のロングコートに落ち着いたベージュのマフラー。化粧も控えめだが、洗練された雰囲気をまとっていた。

「こんにちは。あの……この前、商品を購入した真鍋と申します」

声のトーンには柔らかさと、どこか距離感を大事にする大人の余裕があった。

「とても素敵なショップですね。ここの空気、落ち着きます」

微笑みとともに言われたその言葉に、渡辺の心はなぜか軽くなった。

「……ありがとうございます」

それだけの会話だったが、不思議と記憶に残った。

彼女の名刺には“地域PRプランナー”とあり、いわゆるフリーの広報コンサルだとわかった。だが、肩書き以上に印象的だったのは、その立ち居振る舞いだった。人を見透かすような視線でもなく、媚びるような雰囲気でもない。それでいて、自然と心を開かせる何かがあった。

—

数日後、真鍋理沙は再び現れた。

それから何度か、買い物をするわけでもなく、ふらりと現れては、商品の並べ方やディスプレイに視線を走らせ、さりげなくアドバイスを置いていった。

「このPOP、色をもう少し抑えたほうが、品が出ますよ」

「この棚、光の入り方が素敵なのに、もったいない」

その指摘は鋭いが、不快感を伴わない。むしろ、聞いた瞬間に納得させられる。

最初は警戒していたスタッフたちも、次第に理沙の提案を受け入れるようになった。とくに、いつも自分のスタイルにこだわりを持つ美咲が、素直に反応したのは驚きだった。

「……あの人、なんか不思議ですよね」

そう美咲がぽつりと言った日のことを、渡辺は忘れられなかった。

「私、あんまり意見されるの好きじゃないタイプなんですけど、真鍋さんに言われると、つい“やってみようかな”って思うんです。不思議……」

—

その言葉を聞いて、渡辺の脳裏に浮かんだのは、大学時代の講義で学んだ“好意の原則”だった。

人は、好ましいと感じた相手の意見には、自然と従ってしまう。共通点、褒め言葉、接触頻度──その全てが“この人は自分のことを理解してくれている”という錯覚を生む。

理沙の接し方には、確かにその全てが含まれていた。

—

年末イベントの準備が始まったある日、理沙が言った。

「この店、もっと多くの人に知ってもらいたいですね」

「俺も、そう思ってます」

「もしよければ、ちょっとしたプロモーション、お手伝いしましょうか？」

その申し出に、美咲は警戒の色を隠さなかった。

「……タダ、ってわけじゃないですよね？」

理沙は微笑んだ。

「もちろん。でも、私もこの店が好きになったから」

その言葉には打算がなかった。まるで、長年の友人に向けるような、親しみと誠意がにじんでいた。

—

理沙の企画で、小さな地域イベントが始まった。近隣の店舗とのコラボレーション。「赤坂の裏通りフェア」——ネーミングは理沙の提案だった。

イベント当日、通りには普段の三倍近い人波ができた。いつも閑散としていた昼下がりの裏通りが、まるで表通りのように賑わい、SNSにもその様子が次々に投稿された。

「……嘘みたいだな」

渡辺がつぶやくと、美咲が満面の笑みで答えた。

「でも、本当ですよ。だって、目の前にあるじゃないですか」

—

イベント後、打ち上げの席で理沙が言った。

「私、似てる人に惹かれるんですよ。たぶん、渡辺さんは、昔の自分に似てる」

「……それ、褒め言葉ですか？」

「もちろん。ちょっと、頑固で、不器用で、でも真面目で」

彼女の声には冗談めいた響きもあったが、その裏には本音が隠れているように感じられた。

その夜、渡辺はなかなか眠れなかった。

理沙の言葉が、心の奥に静かに響いていた。すべてを鵜呑みにしていたわけではない。しかし、“好きな人の言葉”は、気づかぬうちに心の奥深くに沈殿し、無意識の行動に影響を与える。

そして、数日後。

羽田から一通のメールが届いた。

『君の“好意”の使い方、見させてもらった。だが、好意の影響力は、“誠実”であればこそ、だ。』

その言葉を読み、渡辺は静かに頷いた。

“好きだからこそ、正直でいたい”

その想いこそが、信頼につながる。理沙の言葉と羽田のメッセージが、静かに交差するように、心に留まった。

年の瀬の街は、音もなく次の季節へと動いていた。

📘【学びのまとめ】——「好意」
✅【行動チェックリスト】

📘【学びのまとめ】——「好意」

人は「好きな人」「親しみを感じる人」の意見や提案を信じやすくなる。
共通点、褒め言葉、親切な行動などは、好意を生むきっかけになる。
しかし“好意”は使い方を誤ると、操作的に見える危険性もある。
信頼のある“好意”には、誠実さと一貫性が求められる。

✅【行動チェックリスト】

チェック項目	状況
[ ] 相手との“共通点”を見つけようと意識しているか？	□
[ ] 褒め言葉が心から出ているもので、相手を操作しようとする意図がないか？	□
[ ] 相手に「好かれる」ことばかりを意識しすぎていないか？	□
[ ] “好意”による影響力があることを自覚し、それを誠実に使っているか？	□